王發亮:讓客戶的事業發展起來

2023-10-19 14:35:58

——在禾苗12期培訓上的演講


尊敬的趙總及各位12期禾苗班的同學:

大家上午好!

很榮幸與大家一起學習和分享禾豐故事,踐行禾豐文化。

2003年畢業即加盟禾豐,從品控員做起,到保管員、中控員、車間主任,再后來從事銷售工作,到如今負責銷售管理和企業管理工作,這20年的經歷讓我變得越加成熟穩重,更敢于接受和面對挑戰。

今天借此機會,分享兩個故事:禾豐服務營銷的策略和三江禾豐的發展歷程。

服務營銷是禾豐企業文化的一部分,它貫穿于我們整個銷售工作的全過程。我分享的故事,主要是想告訴大家,我們是怎樣用服務營銷理念,去獲得客戶、維護客戶,最終贏得客戶的信賴。

禾豐的客戶服務模式是不斷發展和變化的,2006年的“5420”模式,2012-2013年“四個一”的密集開發以及“POS服務”等。如今,我們三大區域針對規模牧場推行的“6M增效降本”“七星服務”“SAP養豬盈利模式中心的推廣”模式。規?;翀龅拈_發是我們未來一個重要的發展方向,因此我把這三年來服務牧良牧業的一個案例與大家分享。


01

“百次拜訪”和“堅持”


2020年的11月,一個偶然的機會,一位做動保產品銷售的同行向牧良牧業推薦了我們,所以我特地邀請龍吉區SAP養豬盈利模式推廣中心負責人邸光國老師與我一起第一次拜訪牧良牧業。

當我們初見牧良牧業的老板時,他的態度很不屑,說:“我很忙,給你們五分鐘時間。你們是哪個公司的?什么情況?我們現在剛建廠,不用飼料?!钡?,當我們詢問到他幾個關鍵的信息時,例如:欄位數量、配套設施布局、生產工藝、環控、地溝的深度和寬度、排風量是多少等一系列問題,老板的態度馬上發生了轉變,立刻邀請我們到工地現場去查看指導,并邀請到辦公室從下午2點一直聊到晚上8點。所以,給客戶留下好的第一印象至關重要。

這位老板沒有養豬經驗,通過交流我們了解養殖場前期設計施工已投入了1000多萬元,而且場房基礎施工已經完畢。當我們到達工地現場后,邸老師親自下地溝查看施工標準及相關配套設施安裝土建施工數據,發現這個養殖場前期設計上的生產工藝和一些施工存在細節問題,于是連夜對圖紙及工藝進行了修改和調整。

在第二次拜訪中,我們為老板做了整體設計和規劃,邸光國老師從生物安全、環控、生產工藝、供排水、料線、糞污處理、豬品種、人員配套及員工績效等多維度為老板進行了細致講解,邸老師的專業能力及為客戶負責的態度深深打動了豬場老板。

后來該場在施工過程中不斷邀請邸光國老師到現場解決施工時遇到的難題,并做定期施工指導。在與老板的溝通過程中,我們根據養殖場實際生產需要,對豬舍建設提出專業性整改建議,包括:料線設計、飲水器高度及安裝方式、設備安裝,甚至混凝土標號等一些細節問題,都一一向養殖場老板做細致講解,不斷調整完善施工方案。到了2021年8月,整10個月的時間,邸光國老師至少進行了近百次這種形式的拜訪。隨著養殖場建設的推進,客戶對我們的認知和認可度也逐漸加深。因為我們所有的禾豐人都秉承著一點:真正從專業角度及客戶角度,為客戶提供多維度系統的服務。

養殖場建成后,邸光國老師帶領SAP養豬盈利模式推廣中心的王正巍、徐龍、王亞楠等幾位技術過硬的老師到引種豬場多次駐場挑選種豬,通過全方位的溝通服務得到老板的深度認可,在牧良牧業后續的豬場技術團隊組建、進豬前豬舍及場地消殺、引種等過程中都給予了大力扶持和指導。豬場進豬后邸老師又為牧良牧業量身制做豬場數據化管理軟件,建立和健全養殖的數據系統,并持續遠程或入場進行保姆式服務,關注整個豬群的生產狀態,定期根據其生產數據對豬場進行分析并查找飼養管理漏洞,達到完善豬群的飼養管理目的;采用禾豐產品精準營養的設計和理念,根據生產數據協助技術部修正飼料營養指標,為牧良牧業提升產能降本增效。通過邸光國老師提供的數據化管理軟件,大幅度提升了生產指標核算分析效率及養殖效益,并增加了公司與客戶之間的粘性。

牧良牧業豬場目前已經投入正常運營,從最開始的設計到完全投入使用,歷經三年的時間,已成為三江禾豐的核心客戶,我們禾豐更得到牧良牧業老板的高度認可。

我提出的“百次”,是指我們在開發和服務每一位客戶時,都需要堅持不懈地去接觸、溝通和拜訪,系統地多維度幫助客戶解決問題,真正地“走盡豬場、走近豬場、走進豬場”推進服務營銷進程,增加維護和開發客戶的資本,為千億禾豐做一份貢獻。

我為什么把這個故事講給各位“禾苗”?因為隨著行業的變化,客戶群體也在變化,從原來的家庭式散養戶逐漸變為規?;翀?。期待各位“禾苗”能夠敢于拜訪規?;翀?,敢于挑戰規?;翀?。要堅信我們不是一個人在戰斗,而是全體禾豐人一起在戰斗。希望這個故事,能讓大家有勇氣去主動接觸規?;蛻?。


02

關于三江禾豐的發展歷程


三江禾豐2005年建廠,出于區域經營和管理的需要,于2018年8月5日暫時關停。然而在兩年后的11月22日,我們又重啟黑龍江省最東部的三江禾豐。

2020年11月22日,我們邀請了幾位多年一直關注和支持禾豐的老客戶、部分新客戶,共同參加三江禾豐開業慶典??梢哉f,三江禾豐能重新啟動,離不開客戶們的支持。

中間這張照片,是孫家獸藥店。這家店是在三江禾豐2005年建廠的時候,就與我們合作,關系一直很好,月銷量500噸左右。

在決定重啟三江禾豐時,我與龍吉區大項目總監許連祥、后方運營總監丁志勇、豬料線營銷總監王丙峰一行到了孫家獸藥店,當我們與孫老溝通完三江重啟的消息后,孫老雙手舉了贊成票,他激動地說:“只要三江禾豐啟動,我全力支持,繼續加盟三江禾豐!”當時,孫老還保留著2005年到沈陽參加禾豐集團10周年慶典的紀念品,如此深厚的感情!孫家獸藥店的加盟為三江禾豐的重啟藍圖畫上了至關重要的一筆。

第二個加盟的客戶,是佳木斯的星海牧業,5000頭基礎母豬的規模。我們洽談戰略合作,決定只做一款產品——保育產品,當時月銷量達到280噸。星海牧業為三江禾豐的重啟,提供了強有力的支持。

還有一位客戶是祥云牧業,現有基礎母豬8000頭,八個生產基地,多年來一直與禾豐穩定的合作,也是三江禾豐的戰略合作伙伴,助力三江禾豐的重啟。

有了這三個重要客戶的加持,三江禾豐才有了今天。從2020年11月22日開業到調試設備,于2021年1月正式生產,當月銷量就達到2780噸,成為集團內少數當月復工復產當月盈利的企業。

三江禾豐的成功重啟,要感謝客戶,還應該感謝我們的管理者。感謝邸國副總裁的運籌帷幄,感謝丁志勇總監和王丙峰總監對三江禾豐的大力支持。

在這里,我還要講一個小故事。疫情期間,出行受限非常不便,我與許連祥總監、丁志勇總監、王丙峰總監一行拜訪三家客戶。我們凌晨3點從哈爾濱驅車出發,排除萬難,7:45準時趕到,與星海牧業陸總進行細致和深入的溝通談判,最終達成合作,陸總為我們禾豐人的真誠和行為點贊。當天中午,我們又準時到達孫家獸藥店,和孫老溝通三江禾豐重啟信息。晚上我們抵達牡丹江,與牡丹江客戶進行溝通。三位總監高效的工作態度和對待客戶的方式方法,是我們學習的榜樣!

三江禾豐的發展,更離不開所有員工的努力。我們秉承著禾豐的價值營銷,通過“六會”真正讓客戶認識禾豐公司,了解禾豐的發展,認可禾豐的經營理念。疫情期間,我們組織了大量場次的招商會、豬場會、參觀會、新產品推廣會、微信會、大型促銷會等,也正是無數次的會議推廣,才鑄就了三江禾豐今天的發展。

做好會議營銷的同時,我們還做了大量數據的搜集和大量實證,不斷提升產品品質,這些數據和實證足以支撐產品的市場競爭力,508G和禾豐保育料一直是禾豐獨有的拳頭產品。我們為客戶提供散裝料運輸服務,目前規?;翀隹蛻翡N量已達到三江禾豐總銷量的78%,取得了重要的成果。三江禾豐的發展,離不開這些牧場的助力。

最后,我想讓大家看一看三江禾豐的今天。中間這張照片是我們三江禾豐銷售團隊的照片,右邊第一張是我們在2023年第一季度取得銷量增長的獎勵。最下面一張照片是現在三江禾豐全景照片,從散裝料塔料罐可以清晰地看到三江禾豐的發展,最左邊這張照片是當時金衛東董事長送給王丙峰總監的八駿圖,三江開業,丙峰總監轉送給三江禾豐銷售團隊,也寓意著三江禾豐能夠馬到成功,前程似錦。

以上故事的分享,希望能讓大家真正體會和感受到禾豐文化。是禾豐培養了我們訓練有素的行為和高效率的執行力,也是禾豐教會了我們做事不拖沓,遇到困難要想辦法戰勝,并且要保質保量地完成任務。這種思維和行為習慣,已經滲透到了禾豐人的骨髓里,教會了我們在痛苦中要堅強和堅持,禾豐人認為:戰勝困難屬于可能!

追逐夢想,不忘初心,期待我們都能根植于禾豐這片沃土,成就禾豐百年基業。最后感謝各位的聆聽,?!昂堂纭眰冏聣殉砷L!


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